Guía
Cómo calcular cuánto te cuesta de verdad cada cliente con leads comprados y con un canal propio, para aerotermia, placas solares, reformas y constructoras.
Sin tecnicismos y con números que puedes comprobar en tu negocio.
Depende de tu momento. Los leads comprados dan contactos desde el primer día, pero suelen compartirse con otras empresas y cada uno cuesta dinero aunque no cierres. Un canal propio (web, SEO y ficha de Google) tarda unos meses en arrancar, pero los contactos son solo tuyos y el coste por cliente baja con el tiempo. Lo habitual es combinar los dos al principio e ir reduciendo los leads.
| Leads comprados | Canal propio | |
|---|---|---|
| Rapidez | Inmediata | Meses |
| ¿Contacto solo tuyo? | A menudo se comparte | Sí |
| Coste | Por cada contacto, cierres o no | Fijo; baja por cliente con el tiempo |
| Si dejas de pagar | Se acaban los contactos | La web y las posiciones siguen |
| Calidad del contacto | Variable, compara por precio | Ha visto tus obras antes de llamar |
Ejemplo con números inventados, solo para ver el cálculo:
| Concepto | Leads comprados | Canal propio (mes 9) |
|---|---|---|
| Gasto al mes | 600 € | 600 € |
| Contactos al mes | 20 | 12 |
| Tasa de cierre | 10 % | 25 % |
| Clientes al mes | 2 | 3 |
| Coste por cliente | 300 € | 200 € |
Haz la cuenta con tus datos reales. Lo que suele cambiar más es la tasa de cierre: un contacto que te ha encontrado a ti cierra mucho mejor que uno que ha pedido presupuesto a cinco empresas.
Mercado en crecimiento (las ventas de bombas de calor subieron un 15 % en 2025, según Afec) y muchos vendedores de leads. Un canal propio te saca de la guerra de precios. Más en marketing para aerotermia.
Mercado más competido (el autoconsumo cayó un 15 % en 2025, según APPA), donde los leads compartidos se pelean por precio. Las baterías y las empresas son los segmentos donde más compensa el canal propio. Más en marketing para instaladores fotovoltaicos.
Las plataformas de presupuestos dominan las búsquedas genéricas. Una web con obras reales y páginas por tipo de reforma te da contactos de más calidad. Ver ¿merece la pena Habitissimo?.
Los leads de obra nueva son escasos y caros. Funciona mejor un canal propio con fichas de obra y relación con arquitectos. Ver cómo conseguir obras.
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Preguntas frecuentes
Depende del proveedor. Muchos venden el mismo contacto a varias empresas; otros ofrecen exclusividad a un precio mayor. Pregunta siempre antes de contratar.
La ficha de Google puede dar contactos en semanas; la web y el SEO suelen necesitar varios meses según la competencia de tu zona.
Sí, y es lo más habitual al principio. Lo importante es medir el coste por cliente de cada uno.
Una forma de conseguir clientes que depende de ti y no de un intermediario: tu web, tu posicionamiento en Google, tu ficha de Google Maps y tus reseñas.
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